“對于自來水廠來說，水很重要，但更重要的是管道”。風(fēng)停霧散背后，到底誰的池塘空無一物？

（文/銘瑄）

風(fēng)起風(fēng)停一年時間，O2O這個并不時髦的概念在這一年席卷各行各業(yè)，追捧與質(zhì)疑，行業(yè)和用戶對其特性的轉(zhuǎn)變來的有點(diǎn)快。

O2O之路應(yīng)該怎樣走才能走的更好了，我們一起來聽聽干洗客CEO于海洋怎么說？

干洗客的1.0與2.0

2013年，O2O的風(fēng)尚未到來，業(yè)內(nèi)一些先行者便已開始了探索，衣物干洗O2O將大有所為，干洗客也是瞄準(zhǔn)了這一點(diǎn)，但是到底該怎么做呢？

在干洗客誕生的第一天，于海洋深知，干洗客需要分三步走才能完成整個O2O的布局。

“行業(yè)并沒有多少類似模式可以給我們借鑒，但是我們深知用戶的訴求，所以同年7月，我們自掏腰包數(shù)千萬打造屬于自己的工廠。在工廠建立完成后，2014年我們便開始了線上的正式運(yùn)營。”在沒有經(jīng)驗可以借鑒的前提下，干洗客找準(zhǔn)干洗行業(yè)痛點(diǎn)，對癥下藥，這就是干洗客的1.0時代。

他們一開始就和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的理念有所不同，于海洋說，社區(qū)O2O模式并不在于內(nèi)容本身，只要涉及到線下，只能穩(wěn)扎穩(wěn)打，就如同自來水廠，多大的覆蓋率取決于你的管道鋪了多少。

花了近兩年時間，干洗客完成了線上線下的全面布局，2015年開始，于海洋和他的團(tuán)隊深知，在O2O概念大熱的環(huán)境中，干洗客也應(yīng)該步入快車道，以排頭兵的姿勢制定出一個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。半年時間，完成兩次融資。干洗客的2.0順利完成，并建立起了自己的物流團(tuán)隊。

當(dāng)所有人都開始質(zhì)疑O2O、大唱資本寒冬的時候，于海洋并不這么認(rèn)為。

資本判斷過于樂觀

風(fēng)起風(fēng)停不足一年時間，融資與倒閉讓O2O兩度成為輿論頭條，隨著一大批家政O2O、洗車O2O項目的倒下，O2O概念已經(jīng)由一年前的“顛覆”轉(zhuǎn)換成現(xiàn)在的“騙局”。

但于海洋卻很堅決的認(rèn)為，資本沒有寒冬，O2O 模式本身也沒什么問題。

于海洋認(rèn)為，所謂的資本寒冬只是資本市場低估了市場的消耗能力，在投資與回報的判斷中過于樂觀了。

“在大多數(shù)情況下，資本都是短視的，資本投資需要的是回報率，但對于O2O來說，不僅回報周期很長，而且很燒錢。”

另一方面，資本和目前的O2O步入了一個相互綁架的尷尬境地，O2O更應(yīng)該回歸商業(yè)本質(zhì)，優(yōu)化自己的服務(wù)，拿出不一樣的東西，首先要做到不貼錢，可以實(shí)現(xiàn)自我造血?？梢噪A段性不賺錢，但不能一直不賺錢，于海洋如是說。

過度炒作線上 忽略本質(zhì)

目前來說，因為行業(yè)過快過于集中的發(fā)展，燒錢補(bǔ)貼也成為競爭的主要手段，生活服務(wù)類O2O，大量補(bǔ)貼搞壞了用戶習(xí)慣，并且局限于一二線城市，儼然紅海一片。

于海洋認(rèn)為，社區(qū)O2O解決的行業(yè)痛點(diǎn)，無非節(jié)省成本，優(yōu)化效率，所謂的偽需求吸引用戶的地方只是燒錢補(bǔ)貼，商業(yè)本質(zhì)上，并沒有解決效率這一痛點(diǎn)。

其次過于集中發(fā)展線上，后端產(chǎn)能卻嚴(yán)重滯后，線上流量足夠大，但是線下（后端）則無法承載。

如果將O2O模式需要考慮三個因素，人、時間和地點(diǎn)；特性同樣有三個，高中低頻消費(fèi)，如果三個因素都在變化，則說明它極具價值，比如打車；再比如外賣，其中有兩個在變動，如果三個都不變化則說明就是偽需求，這種模式只提供中間價值，并沒有平臺價值。

在于海洋看來，O2O的行業(yè)本質(zhì)上并不是盲目的，O2O本質(zhì)上有很大的價值存在，只是投資會更加理性。

干洗客3.0要做干洗行業(yè)O2O的開放平臺

不跟風(fēng)就一定會從容不迫！

于海洋似乎比任何人都清楚O2O本來的面目，干洗客的前兩步經(jīng)歷了O2O的興起與爆發(fā)，在行業(yè)進(jìn)入冷思考狀態(tài)之后，干洗客在邁開第三步的時候同樣沒有猶豫。

于海洋說:“所有的商業(yè)形態(tài)在一線城市成形，但生意需要長線布局，干洗行業(yè)很難做，我們的3.0就是為整個行業(yè)鋪設(shè)管道。”

一開始，干洗客的定位是行業(yè)規(guī)則服務(wù)商，干洗O2O方案解決商，那么這到底是什么意思呢？

“現(xiàn)在都可以說出來了，因為時機(jī)已經(jīng)成熟”

于海洋介紹，目前干洗客已經(jīng)在二三線城市進(jìn)行城市合伙人招募，干洗客將開放自己的平臺，為二三線城市干洗服務(wù)商提供客服服務(wù)，技術(shù)服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)、培訓(xùn)系統(tǒng)、市場支持等等，以代理運(yùn)營商的模式布局全國市場，這其中平臺產(chǎn)生的利益將大部分分成給這些“城市合伙人”。

到嘴邊的肉，干洗客為何選擇與別人分享？于海洋認(rèn)為，沒有誰能夠比他們了解本地的市場和市場規(guī)則，比如蘭州和上海的洗衣價格，用戶習(xí)慣都有很大不同，這樣的市場特性，只有我們的城市合伙人才足夠了解。整個市場盤子很大，一家獨(dú)享這個可能也不會存在，我們提供一切平臺服務(wù)和我們這些城市合伙人共同去教育市場，這也是O2O做好本地化的最有效途徑，當(dāng)然也是O2O的本質(zhì)所在。

于海洋說：把生意做成大家的生意才是大生意。

目前干洗客已經(jīng)招募到了20多個城市，2016年將開通300余城市。

不僅于此，干洗客還在進(jìn)行多元化業(yè)務(wù)延展

在訪談的過程中，于海洋拿出手機(jī)打開干洗客的APP，對筆者說，除了做好本地化，我們將進(jìn)行在與干洗業(yè)務(wù)形態(tài)重合領(lǐng)域的業(yè)務(wù)延展。在新版的APP上，干洗客服裝定制已經(jīng)悄然上線。

于海洋說：“要實(shí)現(xiàn)自我造血，就要去挖掘用戶價值，放大價值，除了衣物定制，干洗客衣護(hù)商品商城也將于后期上線。”

當(dāng)然，于海洋所說的業(yè)務(wù)延展，絕不是迫于盈利的盲目行為，做業(yè)務(wù)延展，很明顯，我們可以發(fā)現(xiàn)，其延展的方向均與干洗用戶的形態(tài)重合，這是對用戶價值的再次發(fā)掘與放大。

這種形態(tài)重合在于海洋看來主要體現(xiàn)在用戶重合、場景重合、需求延伸、運(yùn)營流程重合等等層面，因為這些重合特性，在延展的業(yè)務(wù)上，獲客成本較低，所以在定制和商城方面，都將大幅縮減成本。拿定制來說，干洗客的價格將會比傳統(tǒng)模式低四成，并且可以提供一定時期內(nèi)的免費(fèi)干洗等一系列服務(wù)。(一鳴網(wǎng)銘瑄)